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美容院常常只注重在店內(nèi)做促銷,其實,把促銷活動放在店外,更能吸引人氣,強化宣傳效果。
世紀良謀營銷調研小組走訪了中原某省會城市的美容市場,發(fā)現(xiàn)很多美容院干脆將促銷活動搬到了戶外,由原來默默無聞地做促銷變成大張旗鼓,由于露出了“臉”,所以促銷效果呈指數(shù)倍上升。
一位美容師說:“來往行人大老遠就能看到我們這里正在做活動,咨詢臺前圍了很多人,越是這樣吸引的人也越多,納客的效果也越好!盚美容院的老板也說:“店外促銷更有利于銷售成交。因為美容師在發(fā)卡,咨詢臺上堆放著促銷品,顧客層層圍住咨詢臺,在這樣的氛圍中,銷售可謂水到渠成。同時,店外
促銷還能擴大美容院知名度、提升美容院形象!钡拇_,與傳統(tǒng)的在美容院外發(fā)卡、將顧客引入、在美容院內(nèi)給顧客具體講解溝通的形式相比,店外促銷將店外發(fā)卡和店內(nèi)溝通合二為一,其首要優(yōu)勢就是能將所有元素集合在一起,強化了活動的宣傳效果。 那么,具體的店外促銷有哪些程序呢?
以H美容院為例,首先,人員一定要配備到位。店外促銷和店內(nèi)服務幾乎是同時進行的,需要發(fā)卡人員、店外溝通登記人員、店內(nèi)接待服務人員等。如果美容院人手不夠,可請兼職發(fā)卡人員,進行培訓后輔助店外促銷。
第二個就是人員分工要明確。店外促銷是一個系統(tǒng)連貫的過程,整個流程要緊密銜接:美容師向行人發(fā)卡→通過簡短溝通使行人成為潛在顧客→由該美容師將潛在顧客引向咨詢臺→潛在顧客到咨詢臺了解活動具體內(nèi)容→在咨詢臺登記交費(收費由專人負責)→潛在顧客成為顧客→負責登記的美容師將顧客領進美容院→由美容院里的接待人員接待。至此,店外促銷的流程才算完成了。所以,在做店外促銷之前,一定要把人員的職責落實好。
第三,要等顧客享受完服務,從操作間出來時再發(fā)贈品。這樣做有兩個好處,一是可以統(tǒng)一贈品的發(fā)放時間,避免漏發(fā)、多發(fā)現(xiàn)象。二是可以降低顧客只拿贈品而不體驗服務的幾率。因為美容院納客活動的門檻通常都很低,有的人純粹是為了拿贈品,并不想體驗,也不想以后長期做美容。如果要求顧客只能在享受完服務后才能拿走贈品,就使顧客不得不先體驗服務,給了顧客接觸服務的機會,從而有機會進一步引導顧客的消費意識。如果進店客人太多,美容師或床位有限,可讓顧客先辦卡交費、進行預約,贈品讓顧客下次來時再領取。
第四,店外促銷要營造好整體氛圍。美容院要對店內(nèi)外進行布置,如門頭掛條幅、櫥窗張貼活動海報等。
第五,要根據(jù)天氣變化靈活調整店外促銷的地點和時間,因為店外促銷是在露天做,若美容院外沒有樹陰,就要考慮用廣告?zhèn)恪?
此外,還要注意咨詢臺擺放的位置。美容院通常都是門面房,可將咨詢臺放在距離美容院大門五六米處,太近或太遠都會降低效果;咨詢臺不要放在美容院大門的正前方,以放在大門偏左的方向為宜;如果想有些新意而且條件允許,也可以增加一些創(chuàng)新元素,比如可以制作一個充氣的卡通人在周圍助興、在咨詢臺掛上條幅等。
店外促銷還可以延伸為更加廣義的店外活動,像抽獎、給顧客過生日、不含商業(yè)性質的公益性活動、純娛樂性的聯(lián)誼活動等。只要天氣情況允許,在店外做的效果都非常好,能起到提高業(yè)績、擴大宣傳、提升形象的作用。
李東世紀良謀營銷策劃傳播機構掌舵人,中國著名實戰(zhàn)派營銷策劃專家,10年一線市場營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗。獲得榮譽:中國優(yōu)秀策劃人;中國美容業(yè)風云人物十大營銷策劃精英;中國金鳳凰招商營銷獎;中國創(chuàng)業(yè)項目策劃獎;電視購物策劃案例獎;2008年奧運營銷策劃獎;2009年美容院營銷策劃第一人。Email:lidong4128@163.com http://www.shijiliangmou.com QQ:1448352051 383121370